En una serie de experimentos, un equipo de investigadores ha comprobado que al pedir a las personas que escojan entre ciertos artículos, se las prepara para que piensen en ciertas cualidades positivas, y eso las hace tener una mejor disposición para evaluar el siguiente artículo que se les presenta.
“El simple hecho de preguntar a los participantes si comprarían o no un producto en particular de cada una de varias series, los predispuso a buscar atributos favorables antes que desfavorables en una situación no relacionada de evaluación de un producto”, explican Hao Shen y Robert S. Wyer, Jr. (ambos de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong). “Como resultado, al producto que examinaron en la segunda situación lo valoraron más favorablemente que bajo otras circunstancias”.
El estudio amplía el conocimiento existente sobre ciertos aspectos de la psicología del comprador. Tal como argumentan los investigadores, la información que las personas solemos tener acerca de un producto o servicio usualmente incluye unos parámetros fundamentales, como, por ejemplo en el caso de un hotel, los precios, los servicios típicos, y la reputación del establecimiento. Sin embargo, los investigadores han comprobado que este conocimiento previo puede ser influenciado, mediante la estrategia de introducir a los consumidores en una actividad que afecta a lo que evalúan.
En otro experimento, solicitaron a los participantes, en Hong Kong, que ordenasen los precios de habitaciones de hotel en tres ciudades, desde el más caro hasta el más barato, o bien del más barato al más caro. Entonces se les preguntó cuánto pagarían por una habitación de hotel, entre otras cosas. Cuando se presentaba mucha información, quienes ordenaron los precios de habitaciones de mayor a menor, estuvieron dispuestos a pagar, en promedio, 19 dólares más que quienes habían ordenado los precios de menor a mayor.
Vía | Electrónica Fácil