EL MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN Y LA NECESIDAD DE MARCAR LA DIFERENCIA
Imaginemos que estamos frente a un potencial comprador; es coherente entender que para él representemos simplemente a “un vendedor más” intentado ofrecerle nuestro producto; producto que puede ser superior, inferior o incluso similar. Pero no podemos movernos de allí (o mejor dicho no sabemos), así que tomamos envión y comenzamos con ese discurso cerrado, eterno, adornado y pensamos que tal vez esta vez sí funcione, quién sabe…
Y cuando eres consciente de que una vez más no ha funcionado, te preguntarás ¿cómo puedo establecer la diferencia con respecto a los demás? ¿Dónde está el secreto para que este cliente potencial pase a ser un cliente? ¿Cuáles son las barreras que no me permiten lograr los resultados esperados? ¿Dónde se originan las señales?
• Si las preguntas fueran dirigidas a comerciales expertos, asegurarían que se trata de “experiencia”. Con ella vamos adquiriendo mejor manejo de las habilidades, desarrollo de nuevas técnicas y, sobre todo, el criterio para saber qué hacer y qué no a través del aprendizaje por ensayo y error acumulado.
• Si las preguntas fueran dirigidas a un coach en PNL, asegurarían que se trata de imitación del comportamiento de grandes comerciales. De este modo, se aspiraría tener los resultados de alguien experto sin tener que pasar por todo el proceso de aprendizaje de éste, ahorrando tiempo y esfuerzo en la lucha por los objetivos.
• Sin embargo, la respuesta de Francisco Navas Ainz dista de las expuestas; él afirma que es necesario adoptar un enfoque totalmente nuevo. Trabajar a través de la experiencia de otros modelando comportamientos exitosos no parece suficiente y es aquí donde es imprescindible ampliar el campo de observación.
En otras palabras, significa aprender a leer de nuestro interlocutor aquello que NO nos está diciendo con palabras. Existe allí, un enorme caudal de información fidedigna y transparente. La mala noticia es que si no estamos preparados para recibirla, interpretarla y utilizarla correctamente, allí mismo se disipa…
NO HABRÁ SEGUNDAS OPORTUNIDADES CON UN CLIENTE
Y entonces, cabe reflexionar: ¿en cuántas ventas hemos fracasado, incluso después de invertir mucho tiempo y esfuerzo? ¿Cuántas veces hemos asociado un mal resultado a nuestra inexperiencia? Pero ciertamente, ¿alguna vez hemos intentado ampliar el campo de observación? ¿Hacer las cosas diferentes?
Un líder comercial no es sólo aquel que más carisma tiene, que más habilidades emplea y que más estrategias de negociación conoce. Es, además:
1. Quien aprende a leer a su interlocutor en TODA su verbalidad. Libera tiempo y esfuerzo desperdiciado en descifrar un idioma o situaciones que no comprende.
2. Quien maneja mejor la negociación porque logra la conexión entre el producto y la necesidad del potencial cliente. Libera tiempo verbal, reduce las situaciones de desinterés provocadas por el no entendimiento.
3. Quien obtiene gradualmente y en poco tiempo, mejores resultados en…